李正海 夏婧源 基于元宇宙的营销新模式 ▏专家观点

中国大数据网特约撰稿人：李正海 北京金山科技有限公司
中国大数据网特约撰稿人：夏婧源 西安翻译学院
元宇宙来了，我们可以把它看作为一个概念，一种先进技术，也可以是未来的一个世界，这个世界包括人（思想、创意）、虚拟以及现实。虽然业界褒贬不一，但是元宇宙肯定可以称得上是一个风口。而基于元宇宙，利用元宇宙促进企业的营销，促进企业的发展，显然是企业管理者、营销者值得深思的话题。

一、一个赢得800万美金订单的故事

事情已经过去二十多年，但是温故而知新。此案例的主角是浙江诸暨的一家电动工具企业，当时企业只是一个年产值仅为500万元人民币的乡镇企业，却成功承接了一笔800万美金的订单。当时人民币兑美元的汇率约为六元多，也就是这个年产值仅为500万元人民币的乡镇企业，却承接了一笔近5000万元人民币的订单，而且是对方先付全款。企业收到款项后，用这笔资金购买了德国生产的装备，还有好的三维软件，企业的生产能力得到了跨越式、革命式的提升，显然这个项目促成了企业的脱胎换骨。

那么他们是如何拿到此订单的呢？与其签下订单的是德国一家的电动工具企业，这家德国企业想要在中国寻找合作生产方，接触了近30家企业。在第28天的时候，诸暨这家企业向德国来中国考察的人员提交了3份材料。

针对德国人给予的电动工具，该企业提供了一台仿造的电动工具的样机。

一份说明及报价材料，有文字，有表格。说明了针对德国企业合作的规划，企业的介绍，企业目前的生产能力、相关合作厂商的生产能力，产品的报价。

一份改进报告：这份报告说明了德国产电动工具的分析结果，提出三点不足，并说明已在提交的样机上做了改进，可以让德国企业人员对这两台实物样机进行对比。

面对这三样东西，德国人的可谓“目瞪口呆”。在当时的30多家企业中，当时绝大部分企业还在停留在画图纸阶段，该企业的表现与其他众多企业形成了鲜明的对比。原本德国人计划还要现场考察浙江诸暨工厂的生产水平、质量管理水平、人员水平等等，但在看到这三份材料之后，当即做出决定，不再考察其他工厂，也不去诸暨现场考察了，双方愉快成交。然后该企业就收到了笔订单资金800万美金。

于是该企业就如前面所说，买全世界好的装备，即德国进口的设备，用全世界好的软件，美国的一套三维造型软件，在软硬方面踏上了一个新台阶。而浙江诸暨企业的总经理于是有了一句话，“我们用着世界做好的装备，用着世界好的软件，但是同时用着全世界上便宜的工人。”试想，企业的利润能不高吗？企业的后续发展能不快吗？

那么他是如何做到的呢？主要有两个因素，当时在接这个项目的时候，三维设计在国内可以说是萤火虫，换句话说，就是星星之火。这个项目之所以能够被承接是因为浙江诸暨企业总经理很有先进意识，他与上海计算机集成制造研究所合作，聘请了一位该研究所刚毕业的硕士到工厂支持工厂工作，这个硕士掌握了三维设计软件的使用。这位硕士在工厂对德国人提供的样机进行了测会，进行三维建模。然后利用这个三维模型，利用快速建模技术制造了电动工具的外壳。需要强调的是，外壳是整个电动工具设计生产过程中复杂的部分，为了缩短时间，公司员工坐飞机到香港用快速成型技术，也就是现在大家都熟悉的3D打印技术，用ABS塑料成型外壳，这种工艺生产出来的外壳与普通的电动工具的外壳材料是一致的，也就是说是可以真实使用的。

案例的探讨：元宇宙作为一种理念，其核心是虚拟化，达到具有沉浸感，有身临其境的感觉.而这种虚拟化与现实是可以转换的，显然达到可以转换到现实的虚拟比身临其境又跨越了一大步。元宇宙是跨越时空的，这个案例中，企业为了缩短研发时间，采用了当时在国内刚刚萌芽的三维设计技术，而软件是美国的。而同样为了缩短生产时间，采用了当时在国内还没有的快速成型技术，去香港制造，这就超越了空间。再从人的维度分析，从诸暨一个企业，到上海交通大学CIMS所，到香港，到美国，也就是人员组织是国际化的。综合起来，成功不是一个单一的因素，是需要多种因素集成的，但是其中的核心因素是什么，是需要思考与提炼的。

二、元宇宙的理念解读

前述的案例利用的是三维设计的东风，那么现在是元宇宙的东风，对于元宇宙，我们要进行深度的思考、探索、解读，然后再探讨如何与企业的营销工作相结合。

2.1 身临其境，元宇宙的指标阈值

元宇宙的核心理念首先就是沉浸感，真实感，要在现有的视觉、触觉基础上增加味觉、嗅觉、触觉。那么为什么要沉浸感呢，我们需要反过来思考。以一个范例来说明、

一个古代的笑话故事：古代人学习理发的时候，学徒用冬瓜练手。结果一个学徒每次将冬瓜的毛和霜都刮完后，就会大叫一声：“完工”，然后将刀挥插到冬瓜上。过了一段时间练习熟练之后，给他安排一个真正的人来让他理发，结果就是学徒将头发理好后，一样大叫一声：“完工”，然后将刀挥插到客人的头上。

而正向的也有一个故事，就是公司里一位销售的业绩十分突出，公司领导让他介绍经验，他说，咱们公司卖安全玻璃，我每次去见客户时，除了带玻璃，还带把锤子，当着客户的面，我用锤子砸碎玻璃，让他看到我们的玻璃是安全的。公司其他员工照此学习后，业绩大幅度提升。然而过了一段时间，这位销售又业绩十分突出。公司领导再次让他介绍经验，他说，我还是带玻璃和锤子，但是我把锤子交到客户手上，让他自己砸。

显然感受也是可以分层级的，听销售口说，看销售动手，自己动手，显然感受的力度是不同，这是需要我们深思的。现在的大卖场、超市、宜家很多采取让客户可以直接接触、感受的模式，显然已经形成了潮流。但是广泛地来看，这种强调让客户感受的理念，还是很多需要提升的地方。

让用户实际操作、感受也有人提出不同的意见，例如一套软件，让用户实际操作，有的人会说，很多时候客户又不懂，很容易因为不懂而导致操作不下去，或者有个小BUG被发现了，会导致客户的印象很差。所以应该先让客户理念讲明白，然后再做实操。这种说法有一定道理，但是我们不是不做，而是要改变以往的模式，例如设计一个简单明了的流程，让客户可以轻易上手，完成操作，达到理解软件，理解理念的目的，进而促进销售的达成。

我们这里谈的是理念，需要注意的是，并不是强调一定要VR、AR，而是要把这种理念应用到自身的营销工作中，具体问题具体分析，VR/AR只是一种手段，还可以有多种手段。

2.2 元宇宙是个工具

把元宇宙简单理解成工具、基础设施也是个简化的方法。这样考虑以如何更好地和客户交流的思路选择相关的软硬件设备，包括网络系统等。例如以往见客户是带个笔记本，现在增加了一个投影仪。再如在企业内部，搞一个大型的屏幕。再如设置一套虚拟现实VR的环境，装备各种虚拟设备等，更复杂的则是构造增强现实AR、混合AR，或者说是数据孪生的形式，构建系统，实现现实世界向虚拟世界的复刻。还有就是目前非常热的虚拟人，例如产品发布、用户客户服务等场景，都可以应用。

2.3 元宇宙是个支持平台

作为一个营销人员，需要对自身的产品、服务，乃至竞争对手，行业情况，政府的法律法规等等，都要有深入的了解。而现在的世界是个非常复杂的世界，变化又日新月异，因此以系统性思维构建模式是个方向。

例如把自己定位成销售人员，当你去见一些客户的时候，每个人可能会有些不足的。或者本身就是一个新进入企业的员工，对企业的产品只有一些基本的了解。但是到了客户那里，如果客户提了一个问题，你不能够做一个很好的回答，那可能就会丢掉这个客户。例如笔者的一个朋友打算购买一辆新车，当他去了一家汽车4S店时，销售人员给他介绍新车的时候提到车上一个USB的接口，具备一些信息交互的能力。我的这位朋友对此很感兴趣，希望多了解。但是没想到的是，这个销售人员在车上足足找了五分钟，居然没找到USB接口，我的朋友只能摇头离开。

那么我们怎么改变这样的不良结果。按照元宇宙的理念，我们要采用前端、近端、远端的复合思维模式，为了能实现满足客户要求，快速响应，我们就需要构建元宇宙支持平台。对企业来讲，为销售人员构建一种人机结合的特种兵模式，将他们比作前方的战士。带有传感设备，计算设备、通讯设备，简单的例如摄像头、手机。近端设有大数据，设有服务器，公司的支持人员。。当销售人员在前端遇到问题的时候，可以快速的拿出手机查询后方的数据库，然后给客户一个恰当的答复。假如还不能得出合适的答案，还有公司的外部专家库，可以连接的大型系统等等。这些系统也包括人工智能等技术，这样综合提升对销售的支持能力，促进销售成交。

综合而言，这种新模式需要做到三个层级。把自己的工具进行提升。第二我们要强化后端的支持。第三让客户有身临其境的体验。企业、销售人员结合自身的特点、实际情况构建平台，利用这种理念提升公司或个人的综合水平。促进营销的模式改变。

三、元宇宙与营销的结合

清华大学的一位老师曾经谈到，营销就是三个部分，就是客户在哪里？怎么联系上？联系以后怎么谈。因此首先就要分析元宇宙理念下的市场。将它们分成三点，是关于市场分析，我们进入元宇宙以后，所处的环境变了，而且变化剧烈。做营销，我们有时简单地说就是需要招揽一个营的人，500人。客户在哪里？例如现在客户在微信群里，是抖音里的用户，头条里的用户。对于这种情况，现在内容为王是个核心理念。首先将把自己的内容发布好。以前可能只是讲文字稿，到后来变得有广告，有图片，再后来有视频，现在又有了虚拟人。然后投放到微信、抖音、头条这样的平台里。

3.1 内容为王

但是前面说的这些都是载体，关键还是内容是什么？这就需要结合企业特点、产品特点，转换视角。不仅思考自身产品的构成、功能、特色店。而更要深入思考客户的痛点，再转换到如何解决问题上来。也就是要转换我们的卖点成客户的买点。而对于意向客户。还需要强调客户的购买力，或者是购买时间短期还是长期，都是要做具体的分析。在刚刚进入这个元宇宙时代，从产品角度来讲，我们只能说宣传产品的性能点，那这时候我们要先谈对于这个产品的价值客户是否可以接受，以及买点和卖点。然后我们还要思考我们如何让其变成一个宣传点。就需要我们要构造一个好的故事，可以结合当下，如热点事件，或者说我们自己创造的热点事件，让我们的产品和服务成为热点。针对这个热点再结合例如虚拟人的技术在新的元宇宙平台上以有特色的形式展示出来。

3.2 客户参与式的营销

有人说，销售绝不能和客户吵架，架吵赢了，单子丢了。那么正向地说，就是要让客户觉得自己赢了。这也仍然可以看做是一个体验的问题。

有这么一个故事，一位销售，公司设计了一套工程图纸要销售给客户。

前期洽谈感觉甚好，几次交流后，客户还是不签约。于是销售心生一计，将此图纸拿到这个客户那里，和他讲述此图纸整体设计还是非常好的，但还有点很小的细节，认为很困难，需要与客户沟通。结果客户对着这些图纸仔细研究，拿起笔来在上面勾勾画画。后说一句，“OK，那就这个样子了”。这就是一个典型的让用户参与的案例。

未来越来越多的产品将会走向从大规模生产转变成小规模、多样化，而不确定性也会很多。针对此情况，我们要提供一个平台，一种让用户可以更好的参与的思路，从而实现双赢，让客户参与，有客户自己的思考，有自己的行为，有自己的成果，进而促进销售的成功。

3.3 跨越时空的思路

如何促进成交，成交是后的“临门一脚”，至关重要。有一种说法叫做“晓之以理，动之以情，诱之以利，挟之以险”。也有的销售，把顺序掉过来，上来就是：“挟之以险。”而到了元宇宙时代，需要以正治国的思路。那么我们就要扩大思考的范围。而其中重要一点就是要思考清楚、搞明白客户的费用从哪里来，周期如何，额度多高。

介绍一个真实的案例，说明扩大化的思维模式。一个企业的销售，去学校贩卖刷卡机，结果学校的校长说现在没钱，自己还急需一笔钱运转呢。这位销售思考一阵后，跟校长说，我给你出个主意吧。大家都知道刷卡机是用来收钱的，但是收钱可以考虑长远，所以这个主意就是利用刷卡机做载体，对学生预售饭费。结果皆大欢喜，学生方便了，校长的费用有了，这个销售也成功地、不打折地销售出了刷卡机。

这段的小结就是我们要想着破局、入局、造局，用长远的、跨地域的、高层的思维思考，踢好成交的临门一脚。

四、元宇宙与营销的结合案例

从营销的过程来讲，市场的策划与基本分析是在头脑中成交的，怎么改进内容，创造内容可以虚实结合，怎么更好地跟客户交流、交易则偏向现实。下面通过一些案例来说明元宇宙时代的销售模式的转变。

4.1工业造型与生产管控

笔者在戚墅堰机车车辆工作期间，戚墅堰厂与美国一家客户洽谈，希望我们为他们生产摇枕、侧架，但是产品是有重要要求的，能不能满足要求，这是个问题，于是我们通过三维造型软件，针对图纸，进行建模，完成三维模型后，给予比重，通过计算得到重量可以满足要求的结论，于是工厂决定拿下这个订单，后来顺利完成。再如株洲车辆厂曾经承接国外客户的铁道车辆的生产订单，客户一般是需要进行现场考察的，然后当客户到达企业后，企业给他们展示了企业实施的ERP系统，可以精细、地了解生产的情况，结果客户很惊讶，认为超出了自己的想象，提出不用车间现场考察了，直接就可以签合同。

4.2 改进的产品介绍

南通工学院设计出一种新型机床：平面三滑块三自由度虚拟轴机床。希望南通机床厂支持，给予科研经费，并试生产出一台样机。图纸绘制完成后，跟南通机床厂的厂长几次交流，厂长都说好，但是就是不提给费用。后来在笔者等人的参与下，支持完成了机床的三维模型。将三维模型提交给厂长看后，厂长说，“都可以做到这样的程度了，那应该没什么问题。”于是项目落实，南通机床厂拨给了30万的费用，并推进机床生产。也就是说，要按照元宇宙的思路，将创意表达出来，而表达的形式不断地进化，例如从草图、到维图、到三维模型，而未来甚至是虚拟样机。

4.3 无中生有

在一个软件公司，以前的老客户希望实施制造执行系统MES，因为是老客户所以得知了这个需求。公司也一直希望推进制造执行系统MES，这也是个机会。后公司拿下了订单，而且打败了有软件，有很多成功案例的竞争对手。而其中重要的要素有两点，首先是创意很重要，然后是制作了软件原型，把理念和软件原型展示给客户。结果后来客户的科研计划处处长说，一张流程示意图，他想了几年了，但是画不出来。而下属的生产工厂副厂长说，在招标演示时，笔者提出了一些观点，他很认可，而竞争对手的产品中没有这样的功能，也没有提到这些观点，虽然我们软件原型中没有，但既然说到了，说明我们已经考虑到了，仅仅是因为时间约束关系，没有在软件原型中体现，在后期实施中可以实现，所以投我们一票。

元宇宙来了，一切皆有可能，案例是可以深入研究的。把思想扩大到无穷，再回归现实，思考可以实现的目标在哪里，那么就有了可行性，有了工作的努力方向。

五、总结与展望

元宇宙来了，销售也该相应变了。但怎么变，有哪些要素，变的幅度有多大显然需要深入思考。本文也是一种探讨、探索，总结起来，本文论述的利用元宇宙理念改进营销策略，让它达到新高度的营销层次。以建立合作共赢的思想，思考客户引入产品和服务以后，能够实现的业务改进、创新，利益涉及的方方面面，从而获得订单，企业的销售获得成长，企业获得快速发展的机会，成为风口的鹰，可以飞得更高一些。

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