IT云厂商和互联网云厂商在ToB领域的几个回合？

之所以写这篇文章，是因为前一段时间很火的一篇文章《互联网公司的ToB梦，是理想还是春梦》，这篇文章的很多观点真真实实的戳到了我的心缝儿里，作为一个既在IT厂商工作过，也在互联网厂商工作过的解决方案架构师，对于这两种厂商的玩法都各有了解，但是本人冷静思索之后，发现两种玩法各有所长，并相互交锋中相互学习，已经经过了几个回合，尚不分胜负。

回合一：IT厂商做私有云，互联网厂商做公有云，井水不犯河水

IT厂商和互联网厂商的确是两种不同的生物。

IT厂商从下面长上来，本来是做服务器，存储，网络设备的，后来慢慢上面有了虚拟化，再后来有了云平台。所以IT厂商的客户，往往从一开始，就是大型的需要私有化的企业，面对的也是企业中的IT人员，卖硬件的就像配电脑，对比的就是各种技术参数，而且客户的IT人员也乐意比较这些技术参数，并通过技术参数的PK来选择供应商，所以厂商是管道，是基础设施，不管应用，不碰数据，只要服务好企业的IT部门的老大，保证稳定，快速，高可用即可，IT部门往往是支撑部门，不用管业务和应用，首先就是要不出事，其次能够做一些IT领域的创新，表表CAPEX和OPEX的降低的功劳，就非常满意。

互联网厂商是从上面长下来的，本来是做互联网应用的，因为要支撑自己的应用，所以必须要有一个自己的云平台，当互联网应用做大了，云平台也大了，能力也强了，所以往往开放出来称为公有云。大型的企业往往不敢用公有云，所以面对的往往是中小型的互联网企业，这种企业的一个主要的诉求，就是越少的运维越好，希望聚焦自己的业务，使用者可能是IT人员，也可能是业务部门的开发，界限没有那么明朗。这些人才不关心什么技术参数，怎么用起来方便怎么好，也不用招标，官网上一点击就买了，也不需要通过IT领域的创新表什么功劳，所以易用性非常重要。

本来两者井水不犯河水，各有所长，各服务各的客户，挺好。

回合二：互联网厂商做私有云，水土不服

但是中国有中国的国情，公有云实在是太难卖了，不但客单价小，而且中小客户往往IT能力一般，因为运营成本一点不比私有云厂商小，常常为了一两个虚拟机忙活半天，后来公有云厂商索性关闭了实时服务，改用工单，但是这样的用户体验就降低了。

而大企业是不会上公有云的，就算是运维成本降低，也多选择不会。因为对于大企业的IT负责人来讲，不出事是底线，公司也不愁吃不愁穿，所以是不是能够保证业务飞速发展，这倒在其次，一旦出了事情，乌纱帽就没了。而且公有云往往对大幅度降低运维成本，会使得运维人员大幅减少，人都没了，要我这个负责人干嘛，我的话语权自然就弱了。

不但是大企业，一般的中等企业的一大部分，还没有长大，就开始忧虑上公有云会不会被偷数据，这可能是公有云厂商还没有形成例如银行一样的信用吧。

这样两点加起来，公有云的客户就很少很小了。但是云厂商要吃饭啊，要盈利啊，怎么办，所以互联网厂商也开始冲入了私有云，开始服务起大企业来。

但是互联网厂商初入ToB市场，的确有水土不服，正如开头提到的文章中描述的一样。

互联网厂商不明白，明明我的云平台非常的好用，你要和我比较各种平时根本用不到的参数？明明我的自动化已经非常好了，中间非要加上你们自己的审批工作流，将明明可以自动化完成的动作，变回了层层审批？明明我的租户管理已经非常完善，其实你们的员工都可以自己登上来创建虚拟机了，却非要把用户把握在统一的IT部门，统一的管理？明明性能和高可用性很多都应该在应用层完成，互联网公司从实践角度都是这样做的，却都要压到基础设施层做？

回合三：互联网厂商观念转变，不做IaaS做PaaS

当我在IT厂商讲技术主打胶片，写招标参数写的不易乐乎，并且觉得无论遇到什么厂商都能够轻松应对，知道对方的技术软肋的时候，还是很洋洋得意的。

例如遇到国外虚拟化领头羊，就说性能已经胜出，功能已经齐平，集群规模也大，而且各种兼容，各种开放，避免厂商绑定。

例如遇到国内OpenStack厂商，就拿出虚拟化的一套来，功能强百倍，也支持OpenStack API，但是技术参数上秒死你。而且俺们的开源贡献度高啊，国内谁也比不了。

例如遇到国外OpenStack排名更高的厂商，虚拟化也做到非常好，咋办，比服务呗，我们可以本地服务好，各种定制化，满足你的个性需求。

直到有一天在北京北六环的大型国企，遇到了这个互联网厂商。

客户告诉我，你不用说你们IaaS多么牛了，人家IaaS送，主要比PaaS，什么数据库啊，缓存啊，中间件啊，消息队列啊，你们有没有啊，能够承载多大的量啊？

送？靠！人家不管你NUMA绑定不绑定，存储动态迁移不迁移，人家问的是你数据库的吞吐量。完全跳出了我的知识范围之外。

慢慢的我明白了，拼IaaS的各种细致的参数，自然互联网企业会败下阵来，但是互联网企业开始利用自己PaaS层的优势进行冲击，比较互联网企业的PaaS是经过大规模压力考验的，而且离公司的业务更近，更能够得到客户业务方开发的理解。

回合四：IT厂商观念转变，不仅做IaaS，也做PaaS

当然IT厂商们马上也回过味儿来了，看了光拼IaaS技术参数不行了，咱们也得有PaaS啊。所以不管做的是否好，近几年来，大家会发现所有的IT厂商的PaaS层丰富了起来，各种组件也都有了。并且接着原来广泛铺开的IaaS层，PaaS和IaaS进行深度集成，也就把PaaS带进去了，有了很多的案例。除非面临集群规模超大，PaaS层性能要求超高，并且还要求PaaS层需要经过超大规模性能考验的非常大的客户之外，一般的客户，IT厂商的PaaS也可以搞定了。

回合六：IT厂商观念再变，不切IT口切CIO，帮助数字化转型

IT厂商也开始做公有云了。当然IT厂商也意识到了这个事情，于是也从IaaS，PaaS，上升到了数字化转型的高度。但是上不碰应用，下不碰数据，因而业务还是靠供应商来做，厂商本身则开始切CIO。

这个数字化转型的逻辑表面上看着平淡，其实中间刀刀见血。

刀：别以为原来的公有云已经很牛了，都是服务中小客户，真正懂大客户的安全，可靠，文档的需求的，IT厂商才有优势。

第二刀：别以为互联网企业会做互联网化，这个离传统企业还是太遥远，只有IT厂商是从传统行业一步一步走到互联网的，虽然转型后的状态你熟，但是转型的路我熟。

第三刀：很多互联网企业太想要数据了，甚至明目张胆的抢数据，而IT厂商上不碰应用，下不碰数据，不绑定用户。

到底IT厂商的数字化转型的路能不能走通，还需要拭目以待。